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B2B 代理与分销体系

4 级伙伴 · 锁单 · 提成释放 · 云驰智运 YunChi · Smart Logistics Cloud

43. 代理 / 渠道 / 推广分销体系设计方案

关联：42-市场前景与定价方案.md §6.5 渠道返佣 本文澄清"返佣对象"的边界，并评估是否需要在产品中加一个完整的「合作伙伴中心」模块。

1. 先回答 ——「5-35% 返佣」到底是什么？

文档 §6.5 的三档返佣，全部都是 B2B 商务返佣，对应的是合作伙伴帮我们带来「企业付费客户」时的奖励：

类型 角色 返佣 关系性质
转介绍（Referral） 个人 / 行业协会 / 业内 KOL 首年合同金额 5-10% 一次性奖励，不签长期
ISV 分销（Reseller） 区域 ISV / 软件代理商 首年 25%，续费 15% 签代理协议、可独立销售
系统集成商（SI） 央国企 / 信创 SI（如华胜天成、太极、神州数码） 首年 30-35%，含联合投标 联合投标、SI 总包、我方做交付

它们都不是： - ❌ 「老客户拉新客户给优惠」（这种叫 MGM / 客户裂变） - ❌ 「面向 C 端货主的拼团 / 邀请奖励」 - ❌ 「面向司机的拉新奖励」（个人车主端的运营激励）

→ 所以现状的 §6.5 只覆盖了 B2B 商务侧，没有覆盖 C/B 端运营推广。

2. 是否需要在产品中加「代理 / 推广」功能？

2.1 三种潜在需求维度

# 维度 描述 是否值得做
A B2B 合作伙伴自助中心 给 ISV / SI / 代理商一个登录入口，看自己的报备线索、订单、回款、提成 ✅ 必须做
B 平台客户内的 MGM 老带新 客户企业（货主）邀请同行注册，获得本企业账户优惠券 / 增席位 ⚠️ 可做，但优先级中
C C 端货主 / B 端司机的运营激励 货主拉货主、司机拉司机，平台拉新返现 ❌ 不做或外包给运营平台

2.2 决策依据

  • A 必做：现状 §6.5 描述了规则却没有产品载体；销售部签了渠道协议 → 月底全靠 Excel 对账 + 微信扯皮，规模一上来必然崩盘。这是真实交付缺口。
  • B 可做：能放大现有客户的口碑传播，实施成本低（仅前端 + 1 张表），但 ROI 中等。建议作为 P1，标杆客户跑通后再上。
  • C 不做：物流业 C 端获客成本极高、监管风险（拉新返现易被认定为传销），且与「企业级 SaaS」的产品定位冲突。需要的话直接走第三方 SCRM / 视频号小店，不污染主产品。

3. 推荐方案：合作伙伴中心（Partner Portal）

3.1 模块定位

新增独立模块 logistics-partner（与现有 85+ 模块同级），承载： - 渠道分级体系（4 级：Referral / Reseller / Premium / SI） - 商机报备 → 锁单保护 → 跟进 → 成交 → 回款 → 提成 → 结算 全流程 - Partner 登录后台（可与平台总后台同 RBAC，但仅看自己数据）

3.2 角色与权限

角色 入口 可见范围
Partner Admin（合作伙伴负责人） partner.yunchi.cloud 本组织所有线索/订单/账单
Partner Sales（合作伙伴销售员） 同上 仅自己报备的线索
平台渠道经理 admin-pc 全部 Partner 池子 + 提成审批
财务 admin-pc 提成结算 + 发票

3.3 核心数据模型（简化）

partner_org          (id, name, level, contract_no, commission_rate_first, commission_rate_renewal, status)
partner_user         (id, partner_org_id, name, mobile, email, role)
partner_lead         (id, partner_org_id, partner_user_id, customer_name, contact, deal_size, status,
                      reported_at, locked_until, owned_sales_id)
partner_deal         (id, lead_id, contract_no, contract_amount, sign_date, payment_status)
partner_commission   (id, deal_id, period, base_amount, rate, commission, status, paid_at)
partner_invoice      (id, partner_org_id, period, amount, invoice_no, status)

3.4 关键业务流程

Lead 报备 ─► 系统去重检查 ─► 分配渠道经理
   │            │
   │            └─► 重复 ─► 拒绝 + 通知
   │
   ▼
锁单 30 天 ─► Partner 跟进 ─► 转商机
   │
   ▼
合作签约 ─► 录入合同金额 ─► 触发首年提成预提
   │
   ▼
客户回款（按里程碑）─► 按比例释放提成（防客户违约）
   │
   ▼
月度提成结算 ─► Partner 提交发票 ─► 财务付款
   │
   ▼
续费触发续费提成（自动）

3.5 防作弊机制

风险 控制点
抢报备 / 撞单 邮箱+手机+企业名+统一社会信用代码四维去重
假订单 必须先回款 30%+ 再释放提成
渠道间互抢 锁单期 30 天 + 升级机制（首报备优先）
内部员工兼任渠道 黑名单：员工/直系亲属手机号不可注册 Partner
跨渠道倒手 客户企业名命中已有客户表 → 自动判 NA

3.6 提成计算公式（自动化）

首年提成 = 合同金额 × first_rate
续费提成 = 续费金额 × renewal_rate
模块包加购 = 加购金额 × first_rate × 0.5  （加购按半价计提）

每月 1 号自动跑： 1. 拉所有 deal 上月有效回款 2. 按 partner_org_id 聚合 3. 生成 partner_commission 记录 4. 推送给 Partner Admin 确认 → 提交发票 → 财务付款

3.7 与现有体系打通点

已有模块 打通方式
logistics-tenant 客户开通时自动回填 partner_org_id，便于追溯
logistics-finance 共用对账与发票模块，仅 Partner 角色独立
logistics-notify 提成发放、合同到期、续费提醒推送
logistics-openapi 提供 /openapi/partner/lead 让 ISV 自有 CRM 写入线索
logistics-search 全文搜索 lead / deal

3.8 工作量估算

模块 人天
后端 partner 模块（实体 + 接口 + 流程引擎） 18
Partner Portal 前端（独立子站，复用 admin-pc 主题） 14
财务对账 + 提成计算 + 自动化任务 6
防作弊 / 测试 6
合计 约 44 人天 / 1.5 月（2 人）

4. 可选 P1：客户内 MGM 老带新

4.1 场景

  • 货主 A 公司在用，邀请 B 公司注册，A 获得「3 个月免费席位」奖励
  • 物流公司 X 推荐物流公司 Y 注册私有化版，X 续费可享 5% 折扣

4.2 极简实现

  • 后端加 referral_code（每个企业账户自动生成），扫码 / 链接绑定
  • 一张表 customer_referral 记录推荐关系
  • 月度结算时自动派发优惠券（复用现有营销模块）

4.3 实施成本

  • 8-10 人天，建议 P1（标杆客户跑通后再上线）

5. 不做的事（明确 OUT-OF-SCOPE）

不做项 原因
C 端货主拉新现金奖励 监管风险（疑似传销），与企业级定位冲突
司机拉司机微信红包奖励 应放在运营外挂工具，不污染主交易系统
多级分销 / 万人代理 法规风险（《禁止传销条例》），坚决避开
Partner 二级代理 第一阶段保持扁平，规模上来后再考虑 ISV 下设授权店

6. 定价表更新建议（同步修订 §6.5）

新增 Partner Tier 表（替代原 §6.5 简单三类）：

层级 准入条件 首年返佣 续费返佣 锁单期 是否独立报价
Referral（介绍人） 个人 / KOL 8% 0% 30 天 否，平台直签
Reseller（基础代理） 公司、签代理协议 22% 12% 60 天 可在指导价内浮动
Premium（金牌代理） 上年完成 ¥300 万 28% 18% 90 天 可独立报价（备案）
SI（系统集成商） 信创/央国企资质 32% 20% 120 天 联合投标，我方分包

晋级 / 降级：每年 1 次评估，按实际签约金额自动升降。

7. 实施时序建议

时间 动作
现在 沿用 Excel + 微信对账，先签 3-5 家代理验证模式（避免空开发）
T+2 月 启动 logistics-partner 模块开发（约 1.5 月）
T+4 月 上线 partner.yunchi.cloud + 招募 10-20 家区域 ISV
T+6 月 上线 MGM 老带新（如果客户提了诉求）
T+9 月 评估是否引入二级代理 / 海外代理体系

8. 给经营层的 3 条建议

  1. 必做 A 类（合作伙伴中心）：渠道一旦超过 5 家，Excel 对账崩盘是确定的，不如提前 1 个月上系统
  2. 不要做 C 类（C 端拉新返现）：定位漂移 + 法规风险，得不偿失
  3. B 类（MGM）：首批客户没人主动提诉求 → 别做；有人提了 → 再做（投入小）